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亂送計劃「書」等於計劃「輸」!

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Hong Kong Economic Journal
P33 | 經管智慧 | 有「橋」未為輸 | By 江燕來
2011-06-11

招標?投標?

價「低」者得?

計劃「書」?

抑或是計劃「輸」?

在商言商,好橋、高見,豈能動不動便做其「免費試食」,當贈品送?

在商言商管,好橋、高招,豈能「低價賤賣」,無條件地亂送?

若認真地想一想,試問世間上,豈有免費的午餐或晚餐……。

尤其是一些經過實戰、經驗和洞察力所過濾和證明的「使得」好橋!

近期,有一位以「腦」賣「腦」、以賣橋為生,兼且在公關宣傳行內頗有名氣、出名多橋的好朋友,向我大吐苦水。

他說,近年,他已恍然大悟,除非是極有把握和成數,否則盡量拒絕再玩,再不參與一些費時失事、手續程序繁複、文件及簡報會準備工夫多多,一味簡單複雜化,而招標最終賽果,許多時也是含糊不清的公關推廣投標活動。

他寧願使用其他投標以外的銷售渠道來賣橋,藉以吸納新客戶。

他寧願借助自己在行內的人脈、口碑、朋友或熟客的引薦,以自己在行內的江湖地位和品牌效應,來爭取新生意,反而覺得更值得和划算。

尤其是新客戶、較陌生的客戶,凡向他要求免費送上計劃「書」的話(Reques t For Proposal,簡稱為RFP),他已學精了,除非是先落訂、先放下一半的服務費,甚至是樂於支付前期撰寫計劃「書」的費用,否則,若要求「免費午餐」、「送橋試食」的話,他會豪不客氣地婉拒。

誤交計劃書隨時被偷橋

因為,過去他已上過不少「偷橋王」、「直抄王」,甚至是「移花接木王」的課,令他白白花費不少時間去動腦筋,甚至動用了不少公司資源去撰寫計劃「書」,到頭來,只發覺一些較中層、低層的公司員工,四出向賣橋、賣腦之人或公司取計劃「書」,然後把內容直抄、Copy, Cut and Paste,當作為自己的「習作」,向上頭交功課兼領功,連些少動腦筋的工夫也慳埋,但最終連該項目會否拍板去做的禮貌回覆也欠奉。

有一回,他甚至見到某客戶收取了計劃「書」,托辭橋不夠好,最終沒有付款買橋,但卻在一個他亦有份出席的盛會中,見到自己所想出來的一條大橋,給該位客戶盜用了,兼夾加以執行,可見Copy, Cut, and Paste 之風,令賣橋之人,不能不警覺地做事、做人!

亂送計劃「書」何價?

亂投標也屬何價?

其中令他愈來愈耍手兼擰頭的投標活動,部分來自政府機構,部分則來自商業機構,尤其是一些在行家眼中或口中,已做壞了招牌,已列入了「黑名單」,一味偷橋、Copy, Cut, and Paste,而甚少用真金白銀,依正途去買橋的「三隻手」商營機構!

他認為,以價「低」者得的姿態來參與一些投標遊戲,絕對不好玩和不明智,不但不能為生意帶來合理的「水位」回報,再者,想深一層,許多時不去投標反而更加精明和划算,皆因很多時,招標活動的賽果透明度也不高,令不少投標者也恍如「陪襯品」般,事前投入大量人力、物力以至心機來參與,但最終也未必一定帶來合理的「投資」回報;另一方面,透過招標所挑選出來的優勝者,也並不一定是實至名歸,令他覺得做了投標陪襯品後,許多時也是耿耿於懷,輸得不夠心服口服。

官僚程序多浪費時間

事實上,連一些政府機構的管理層要員,也曾向我的另一位好友說過,不少投標活動也是官僚手法和程序多多,投標競爭者眾,令他們在招標和甄選的過程中,忙到一頭煙,許多時,招標者和競投者,兩者皆辛苦。

難怪,一些賣橋老行尊曾教路:亂送計劃「書」等如計劃「輸」,因為計劃「書」通常可分為兩大類:──其一是隨時放在櫃桶、電腦記憶體內的「例牌應酬」菜式。

──其二則是為客戶特別度身訂造、真正落足料和工夫的「特種菜式」。

當然,如果真的要為客戶上這道菜式的話,始終也要事先揣測或確定一下,客戶到底會否樂於花錢買橋,否則不如打趣地建議客戶,自行到谷哥(Google)找一些可能未經提煉煮熟的「散橋」或「生橋」(Raw Ideas) 好了!賣橋之人,應不應踴躍參與投標項目、遞交計劃「書」,當然是因人、因機構而異,各人有各人的喜好,絕對不應就個別的情況或事例而「一刀設」。

食腦一族要策略地曝光

但賣腦之人,事前也應當「食腦」,審慎考慮以下因素,否則便會在賣橋、賣腦的過程之中,有「橋」仍然輸,

其中包括應當先考慮:

(1)自己所屬的行業和箇中業內遊戲方式,是否凡是招客、搵新生意時,也一定非參與投標項目不可?

(2)自己一向所針對的顧客群或客路,是政府機構抑或是商營機構居多(甚至是兩者皆有!)?

(3)除了投標之外,真的沒有其他招客的方法可行?

(4)賣橋和露橋,可否分階段來策略「勝」地曝光,增加自己好橋的神秘感和贏面?

(5)賣橋之前,有否帶眼識客、識公司, 做足前期的客戶挑選工夫(Pre-qu alify the Right Prospects orClients)?

(6)正所謂:有「橋」未為輸!

問問自己,究竟有沒有好好地保護的自己的好橋和知識產權,慎防一面倒的Co py, Cut, and Paste 突然騎劫或襲擊?

亂送計劃「書」,確實等如計劃「輸」!

因此,凡是賣橋、賣腦之前,不妨先帶眼識客、識公司,三思而後行也無妨……。

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